참벗이 읽은 책에 대한 정보나누기

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참벗사랑

(2008-09-10 22:50:02, Hit : 1558, Vote : 87)

설득의 심리학2 (로버트치알디니 외/21세기북스) 2008.09.10.

저자가 사는 미국 외에 전 세계 여러 국가 가운데 한국이 제일 많이 팔렸다고 하는 그 유명한 "설득의 심리학"
거의 6년전에 읽은 그 책은 작년에 추천한 "프레임"으로도 커버할 수 없는 최고의 찬사를 베풀었던 기억이 난다.
이 책은 그래서 이미 읽은 독자들 중 상당수가 다시 구입할 것으로 믿고 출판했단 생각이 든다.
하지만 전편보다 나은 속편을 발견하기는 쉽지 않은 것이 영화계에서만 통용되는 법칙은 아니란 생각이 든다.
내가 그토록 전작을 칭찬하고 권하고 구입해서 선물하기까지 했던 것은 저자들이 이번 책에서 밝힌 것과 같은 이유에서가 아닌가.
즉, 전작에서 저자는 심리법칙 6가지를 이용해 불로소득을 얻는 이들에게 당하지 말라는 상당한 명분이 있는 목적을 제시하며 나를 설득했었는데
이번에는 그 책을 읽고 너무 감동하고 실제로 그 심리현상을 이용해 성공(?)한 사람들이 많다보니 그 법칙을 이용해 좀더 나은 비즈니스를 하게 만들고자하는 의도가 노골적이어서 말이다.

그렇다고 이 책의 가치가 떨어지는 것은 아니다.
전작에서 강조한 6가지 심리법칙의 구체적인 사례를 열거해 그 법칙이 여전히 위력을 끼치고 있음을 증거하고 있다.
사회적 증거의 법칙...사람들은 다수가 행동하는 것을 본받는 현상이 있다.
상호성의 법칙...누군가 호혜를 베풀면 보답하려는 심리현상이 존재한다.
일관성의 법칙...사람들은 지난 번과 같은 선택을 하려는 경향이 있다.
호감의 법칙...끌리는 사람을 모방하려 한다.
희귀성의 법칙...독특하고 희소하다면 그것을 추구하려고 한다.
권위의 법칙...전문가의 의견을 따르려 한다.

아침에 이런 감상문을 썼다.
야간 수업을 들어가기 전 차 안에 그냥 앉아 옆에 둔 책을 집었다. 설득의 심리학2를 짬짬이 읽고 있는데 엊그제 소개한 '사회적 증거의 법칙'에 이어 두 번째 주제다.
상호성의 법칙은 사람들이 뭔가를 받으면 그에 대한 보상을 하려는 심리가 있어서 그걸 이용하는 사람들이 득을 보고 있음을 싫증하는 법칙이다. 동네세차장에서 세차를 한 차주에게 앞으로 8번을 더 오면 한번 무료세차란 쿠폰을 주는 실험을 했다. 그런데 비교가능집단에는 10번의 도장이 찍혀야 하는 쿠폰을 주는데 이미 2개의 도장이 찍힌 것으로 주었다. 그랬더니 후자의 쿠폰을 받은 집단이 더 많이 더 빨리 세차를 하러 오더라는 실험결과를 제시한다. 식당에서 식사를 마친 테이블에 청구서와 함께 사탕을 전해주는 경우 팁이 더 많더라는 연구결과도 있다. 참 재미있지 않나?
그래서 수업시간에 이 얘기를 해줬는데 수업 도중에 뒤늦게 회사를 마치고 들어온 학생이 다짜고짜 강의하는 내 앞으로 와서 리포트를 제출한다. 마치고 주면 되는데 이렇게 수업 중에 방해를 하면서까지 그러느냐는 생각이 들었는데, 회사 일로 다시 돌아가야해서란다. 리포트를 제출하기 위해 먼 길을 와서 그냥 돌아가는 모습을 보면서 좀전에 얘기한 상호성의 법칙을 학생들에게 언급하지 않을 수 없었다. 와우..이러면 내가 시험 채점할 때 영향을 받지 않겠냐고?^^
사회적증거의 법칙에 대해 이런 내용이 있다. 애리조나주의 '화석의 숲'국립공원을 찾는 사람들은 '땅에 떨어진 석화된 나무 조각을 가져가는 사람이 너무 많아서 공원의 존립 자체가 위협받고 있다'는 내용의 표지판을 보게 되는데 이런 캠페인이 오히려 역효과를 낸다는 것이다. 실제로 실험결과 세배나 많은 사람들이 그 표지판을 보고 석화된 나무조각을 가져가더란 것이다. 다른 사람들이 하니까 해도 되는구나 하고 생각하는 사람들이 오히려 늘어난다는 거죠^^

그리고 책을 읽다보니 일관성의 법칙에 이런 사례가 나온다. 2003년 10월 콩코드 항공기가 마지막으로 이륙하는 장면을 보기 위해 수천명의 사람들이 길이 막히든지 말든지 차를 세우고 콩코드 항공기의 마지막 이륙을 지켜보았다. 그것은 지난 30여년간 매일 보던 광경과 조금도 다를 바 없었는데도 말이다...

2002년 12월에 쓴 설득의 심리학 독서평